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江苏省银宝盐业有限公司营销战略实施方案 本文简介：
江苏省银宝盐业有限公司营销战略实施方案?为更好地加快公司转型升级、做大做强、二次创业进程，围绕公司四届职代会提出的实施“四新银宝”、推进“五大战略”、做好“六个创新”的要求，特制定本方案。一、当前盐行业市场形势分析（一）当前盐行业面临的经济形势和市场运作。综观当前的盐产品市场，竞争日益激烈，手段不断
江苏省银宝盐业有限公司营销战略实施方案 本文内容：
江苏省银宝盐业有限公司营销战略实施方案?为更好地加快公司转型升级、做大做强、二次创业进程，围绕公司四届职代会提出的实施“四新银宝”、推进“五大战略”、做好“六个创新”的要求，特制定本方案。一、当前盐行业市场形势分析（一）当前盐行业面临的经济形势和市场运作。综观当前的盐产品市场，竞争日益激烈，手段不断升级。可以用几句话来概括当前盐产品市场的特点：一是市场无情更无序。长期以来，盐产品行业的竞争一直停留在低水平、低层次、低效益的层面上竞争，不仅表现为生产结构和产品结构雷同，品牌经营混乱，更为重要的是行业集中度太差，企业素质参差不齐，不正当无序竞争层出不穷。二是终端宰你没商量。随着“暴利销售”最后一个泡沫的破灭，所有厂家似乎在一夜之间，都开始明白“终端为王”的时代已经来临。于是终端开始成为市场的宠儿，终端也不分青红皂白地，张开血盆大口敲诈厂商!对产品进超市费是一涨再涨，现在已形成消费者、超市和厂家的信息完全对称，使经销商和厂商不堪重负。三是搭配销售形式不断翻新。在目前盐产品市场低层次竞争的范畴里，搭配销售已经愈演愈烈，步步升级，终端搭配销售日益恶化，经销商大为头疼，消费者也饱受其害，特别是一些盐业公司，畸形促销，把盐产品市场搅拌得“一塌糊涂”。面对日益严峻的市场困难，我们公司必须迅速对市场进行一系列调整，对产品和品牌进行了大幅度整合，市场发展才能步入良性循环。四是市场建设得不深不细、市场操作大而化之的现象普遍存在。（二）当今盐产品类市场的发展及营销趋势。市场存在着压力，经营存在困难，但也存在着极大的机会和极大的机遇，关键是你怎么把握这个机会，怎么把握这个机遇，能否发现这个机会。当这个机遇走到你面前的时候，你不但能发现它，并且要抓住它。不然的话，这个机会、这个机遇就会稍纵即逝，悄悄地从你身边溜走。往往企业与企业、公司与公司之间拉开差距，都不是在市场形势好的时候，而是在形势不好的时候才拉开的距离，过去经营上有一句话，“顺境靠胆量，逆境拼成本”，说明的就是这个问题。目前盐产品营销工作中产生的问题错综复杂，但是盐产品企业主要是思想观念问题，仍然是老思想、老观念、老办法、老一套在作怪，阻碍着市场建设的深化和细化。尤其是在一些老国营企业，我们的公司就是其中一例,这些问题还是比较严重的。要把市场做深做细，必须进一步地解放思想，更新观念，增强创新意识。销售管理要创新，销售方法也要创新，以新来推动发展，出奇制胜。创新是一个民族的灵魂，创新是一个企业永不枯竭的动力。一个企业的成功，最根本的有两点：一是适应，一是创新。创新是先人一招，高人一手，走在别人前面；适应就是适应市场的需求。如果今天仍然简单地沿袭过去的做法，我们就不可能由成功走向更大的成功。二、积极稳妥、扎实有序地推进营销工作的战略转移?????如何才能积极稳妥、扎实有序地推进营销工作的战略转移呢？就公司目前情况来看，从本质上说，无论是国有公司，还有国有控股公司，虽然都实行了股份制，但还带有强烈的国有企业的痕迹。国企之病，机制之弊，机制之痛，这些年来一直困扰着企业的发展，束缚着广大员工的思想解放和观念更新，我们公司也是其中一例?。从全国的市场情况来看，无论是国有公司还是其它性质的公司，无论是大公司还是小公司，无论是盐产品行业，还是其它行业，都面临着一个问题——在商品过剩时代如何做好营销工作。大家都深深地认识到，营销工作是公司各项工作的重中之重，如果说营销工作抓不好，这个公司就发展不下去，甚至会出现生存的危险。企业都强化了营销，就会新招、怪招层出，结果市场上出现一片混乱。残酷的市场竞争，互相杀价，大家对营销工作产生了新的想法，即如何从传统销售走向现代市场营销。那么，在这种状况下怎么办?这就迫使着我们必须积极稳妥、扎实有序地推动营销工作的战略转移，抓好销售网络建设。??????在当前的情况下，虽然公司盐产品目前的销售业绩没有大的突破,整体市场发展不均衡。那么问题出在哪里呢??如何提高整体赢利水平?怎么样增强造血功能?出路在哪里?除了加强管理、降低成本、降低费用、降低消耗等最基本的常规以外,很重要的一条就是营销工作抓好,实施终端销售网络,达到掌握终端销售。在当前情况下,我们谈到由传统营销走向现代市场营销，在某种程度上，不是我们愿意不愿意做、该不该做的问题，而是必须做、必须做好，是只能成功不能失败。如果说在这个问题上，不能完成战略转移，不从传统销售走向现代营销，那么，对公司的未来只能是死路一条。做市场的同志都有一种共同的观点，在当今谁能支撑并把终端网络建成，并且亲自掌控终端，谁就是未来市场的赢家。不仅盐产品如此，我们所有的产业都是如此。这就要求我们公司的所有员工，特别是各级管理人员，要统一认识，团结一致，开拓创新，拼搏进取，来实现战略转移。只有战略转移了，公司才能突出市场重围，才能解决瓶颈的制约，才能遏制销售的下滑，才能提高公司的赢利水平，使我们逐步进入良性的发展状态。要完成战略转移，不是一件简单的事情，这就要求我们改变过去的传统思维、习惯性做法，用一种全新的营销观念来处理销售中方方面面的问题，调整公司的各项工作。（一）树立全新的营销观念。?????所谓全新的营销观念，有别于过去传统销售的那种观念。目前我们的营销模式仍然是一个低层次竞争,这些低层次竞争只能导致市场份额减少,赢利水平降低。我们必须进入一种高层次的,或者说是一种较高层次的营销竞争方式。要有一种全新的观念，不断更新自己的观念。只有更新观念，才能创新；
只有创新了，才能改革、改进、改善，才能有别于传统营销的那一套，才能构筑现代市场营销体系。如果说我们过去效益上不来与成本有关系，但与我们营销也有很大关系。今天，我们必须用一种新办法来研究问题。不然，就会无路可走。老公司如此，新公司也是如此；
传统产业的公司如此，新兴产业的公司也是如此。我们的观念是阶段性的，思想、更在不同的阶段都存在着解放新观念的问题。解放思想、更新观念是无止境的。在营销问题上，我们不仅要看得很重、切实抓好，更重要的是用一种全新的办法出来抓。??（二）营销策略要适应当前的市场环境。?????现在我们盐产品做市场要适时运用“一省一策、一地一策、一户一策、一时一策”，与市场接轨，灵活作价，是我们营销管理策略的核心。从实践看，这些策略适应了当前的市场环境。市场的恶性冲击减少了，效果是明显的。譬如说，新品种盐不断上市，浙江、广东等省外市场的开拓，都与目前市场的客观情况相联系的。但是从经济学角度来讲,快速消费品不能降价,只能提价，这其中当然必须与国家的相关政策措施相一致。这种策略的运用，它的灵活性，都要求我们在实际操作中认真研究、认真落实。?????（三）搞好两个改造。?????实施双赢战略，与客户建立战略合作伙伴关系。战略合作伙伴关系，就是长期合作关系，在国际交往中，也讲究建立战略合作伙伴关系。要想做好市场，必须有一个明确的双赢战略，你赢，人家也得赢。双赢战略是市场营销中的一个基本策略，不仅规范了做生意的赢是双向的，同时也是现代人之间建立新型人际关系的一个准则。做市场，要信守合同，恪守信誉，不欺骗客户，不坑害客户，不欺骗消费者，不坑害消费者，只有这样，与你的下家、经销商才能建立起一种长期的战略合作伙伴关系，而不是一锤子买卖、我们有些经销商，如果说是生意没有做好的话，其中最根本的一点都是在搞一锤子买卖。建立战略合作伙伴关系，要善于沟通。沟通技能是现代社会融合人与人之间关系的几大基本技能之一。建立战略合作伙伴关系，还要明确一个观点，就是明明白白地赚钱。这就是说，大家都想赚钱，如何赚得有方，如何赚得有术，如何赚得叫人家舒服，这是我们要深入研究的问题。用双赢的经营思想，与经销商建立战略合作伙伴关系。如果不建立这种关系，市场就做不稳定，价格就做不稳定。这种关系稳定了，市场就稳定了，价格就稳定了，市场也就成熟了，这时的市场将变成企业源源不断的财源。但是在维系这种关系我们必须改造自我，改造客户，用全新的营销观念构筑现代市场营销体系。首先，要改造自己。改造一切不适应市场的那些老习惯、老做法，换上适应市场的新观念、新做法。要注意研究新情况、新问题，确立新的经营理念，实施新的经营方法。改造自己，使我们变成强者，具有先进的思维。只有用先进的营销方法，才能在市场中站住脚，才能提高赢利水平。公司要改造,公司中的员工更要改造,特别处于市场一线的营销队伍。只有改造好自己，我们强大了，才能完成第二个阶段的改造，即客户的改造。改造客户应该从以下几个方面着手:?第一，关于发展客户的策略?????客户是一种资源，是二十一世纪最紧缺的资源，也是最珍贵的资源。一个好的市场，必然会有一个好的客户。如果说好市场没有好客户，那么公司也做不好。客户的质量如何，决定了产品在市场上所占的份额。所以在客户问题上，总结一句话，就是“在发展中优化，在优化中发展”。这种客户方针是正确的，我们仍然要坚持。我们对客户的管理是动态的，好的留下，差的淘汰。流水不腐，户枢不蠹。我们的客户适当地流动，有增有减，有上有下，对于市场管理是一种促进。但是，客户不是越多越好，也不是越少越好。如果客户逐步萎缩，说明市场没有做好。我们一定要与优质客户经常进行交谈、沟通，使之能够进入我们这个销售群体，能够充当我们的客户，要以诚相见，尊重他们的意见。当然，尊重不是服从，对人家的意见要给予重视。各个市场都存在替代和发展客户的问题，老客户不行了，需要寻找新客户。如果市场空白，就要从小的客户中培养，逐步帮助他们做大。第二、关于营销整合的策略整合战略表现在市场营销的各个方面，要达到市场营销各个环节的协调和统一。在战略整合的实施过程中，应该遵循以下原则:1.以资源优化配置为手段。盐行业由计划经济向市场经济转型过程中，往往存在着营销的盲目性，忽视营销资源的优化配置，大大降低了营销效益。而资源的优化配置，强调以人为本的理念，只有把人的主观性、创造性同盐的资源、市场资源有效的结合起来，才能及时发现市场先机，战略才具有前瞻性，同时通过战略的优化组合，达到资源的优化配置，实现效益大化。2.以加强营销管理为基础。营销战略整合的实质突出的是营销管理，加强营销管理就是在营销活动中建立健全的营销规章制度，从强化内部管理人手，强调内部各部门的协调配合，在销售过程中细分市场，达到内部管理与外部市场的完美结合与统一，规避市场风险，增强自身的市场竞争实力，提高销售质量。3.以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性，针对盐行业市场形势的变化，及时调整营销战略和营销手段，以夺取市场的商机。4.以提高市场竞争力为目标。通过营销战略整合，使各职能部门进一步加强协作，相互监督，既能独立承担应负的营销职能，又统一于企业的整体营销工作之中，调动各职能部门的积极性，提高整体市场竞争实力，取得最好的经济效益。第三、关于发展文化营销的策略学习型企业文化是文化营销的基本前提。开展学习型企业文化创建活动，为达到实效性，应该分步骤、分环节的有序进行，在第一个创建循环过程中，重点进行理念宣传灌输，探索建立反思、共享、交流的学习机制。在第二个创建循环过程中注重学习理论在实践中的运用，更加注重文化指导管理升级，更加注重完善考核机制，把创建工作不断推向深入，通过实施文化营销战，创新营销理念，实现产品综合效益最大化。（四）要确立网络为王、终端致胜的理念。????抓好食用盐、两碱工业用盐网络的建设，逐步建立一个利益共同体，组建一个很好的销售网络。通过网络建设来逐步形成利益共同体，只有这样，你才有资格去经销产品。并且要做到以下二点：第一使网络稳定化，并逐步法制化。第二，要定期召开会议，沟通信息，联络感情，这是一个非常重要的过程。从目前的市场情况看，短期内建立这种共同体比较困难，但这是一种方向，要逐步作手组建。当有了这种利益共同体，才能成长为一个品牌公司，在市场竞争中才能真正生存下去和发展壮大。所以说，我们要用现代营销非常规范的办法来完成企业的网络建设。这种网络建设，是一种巨大的无形资产，是企业的一种财富。（五）要将质量作为生产工作的重中之重?????无论企业发展多大，生产、质量都是公司的基础性的工作。没有好的生产组织、没有低成本的产品、没有高质量的产品，无法参与市场竞争。过去企业都是提以生产为中心，现在调门变了，都是提以市场营销为中心，这是时代变了，过去物以稀为贵，我们多产盐、产好盐就行了，因为生产出来的盐不要推销、不要营销，就全部销售了，所以说，精力要集中到生产上，多产盐、产好盐。而在目前市场竞争的态势下，产品过剩了，市场对一个公司起着决定性的作用，公司进行战略转移，以市场营销为中心是一个必然选择，这就叫此一时彼一时。但是无论是过去还是现在，生产质量基础工作都不能小视、不可忽视、不可偏废。如果基础工作抓好了，产品能够多、质量能够好、成本能够低，将市场竞争提供了一个强大的、有力的保障。????生产、质量是系统的一切工作的重中之重，抓好产品质量是市场营销工作的保障。市场已经发生质的变化，正在由以两碱工业用盐销售为主的数量销售转向以品种盐为主的质量营销，不仅要强调产品卖掉、还要强调产品卖个好价格，要在卖好价格的基础上卖掉，要完成一套系统的创新，这个核心就是质量营销。现在一切竞争手段基本上都用完了，今后比什么，就是在低成本的基础上比质量。????（六）建立产品战略????一个伟大品牌的核心是伟大的产品。产品是市场供应品上最重要的元素。一般来说，市场领袖往往会提供良好的产品和优质的服务。很多人认为产品只是实物，其实不然，产品是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西，产品在市场上包括实体商品、服务、体验、事件、人物、地点、财产、组织、信息和观念。从品牌的角度分析，产品必须有差异化，在产品形式、特色、性能、一致性、耐用性、可靠性和风格等方面有别于同类产品。另外，一个公司的产品还具有一定的宽度、深度和一致性，可以更多地增加品种，以增加产品组合的深度，可以推出有较强一致性的产品线。??????1.搞好老产品的调整改造，重新布局市场???一些老产品，它不仅仅是一个产品的名称，客观上它已在某些地区形成一个品牌，它的包装已经深入民心了，有很大的市场份额和前景。这些老产品之所以现在销售不好，买卖双方的信息完全对称，就是大家都不赚钱，大家都没有积极性。我们的老产品运行到今天，市场上仍然还有很大的潜力，能否换一个新的思维，用一种新的思路进行调整与改造，使其恢复生机，焕发活力。从某种程度上说，调整与改造老产品比开发新产品更显得重要。起码它在市场上的知名度很高，我们可以减少很多人力、财力、物力的投入。改造老产品要有观念上的改变与创新。如果观念上不能改变，不能够创新，老产品也不能改造成功，这不仅是包装上的改变，更重要的是市场营销策略的改变。总之，要通过老产品的改造和调整来变换策略，给老产品带来新的生机，进一步推动老产品的销售，做到新产品有竞争力，老产品也要有竞争力，真正做到全方位竞争。?????2.适度开发新产品，力求开发一个成功一个?????要从市场的角度着手提出新产品的开发方案，制定新产品开发的具体意见，无论是包装设计，还是定价策略都要适合当前的市场，使新产品争夺市场，扩大市场份额，占据竞争制高点，提供一个有利条件。产品质量永远是企业的生命，是产品竞争的根本和永恒的主题。从市场与市场竞争的角度分析，是可行的，客户与消费者能够接受。今后在产品体系上，将会形成两大体系，一是战略性产品，还是按照一贯方针继续走下去，诚实报价，以优良的质量稳定市场，不求上量很大，但讲究的是持久，“不求一朝占有，但求天长地久”。二是策略性产品，力求尽快上量，形成一种规模，“不求天长地久，但求一朝占有”。如果能够运作好战略性产品和策略性产品，我们就更能赢得市场。就战略性产品而言，注重企业的中长期发展和可持续发展，就策略性产品而言，注重眼前利益，注重目前的市场态势；
把两者结合形成完整的具有强大竞争力的市场体系。战略性产品将以稳定为主、步步为营，一步一个脚印，扎扎实实地做；
策略性产品以适应市场变化为主，适应竞争对手，适应市场态势，在竞争中不落后。能把二者结合起来做好，我们的产品将更加完善。产品开发太多给品牌管理带来很大的问题，万事万物皆有度，开发产品也要适度，使产品开发走向规范化。到了今天，在产品开发上要强调成功率，开发一个，成功一个。开发某一个产品，要讲究市场的针对性，使细分、细化策略能够落到实处，减少盲目性和主观臆断，适应市场，减少失误，防止今后造成巨大包袱和损失。?3.搞好售后服务盐产品的生产和加工的质量控制中可能因偶然因素发生质量问题。一旦出现问题，企业要有快速反应机制，售后服务立马跟上，把因质量问题对客户产生的影响降低到最低限度，同时公司还要查**因，拿出整改措施。4.要确保资金回笼营销过程是销售产品、回收货款，实现商品价值的过程。只将产品销售出去，而不能及时回收货款，只完成营销过程的一半，无法保证再生产过程的延续。我们在盐产品营销过程中，对信誉好的长期客户，可优先供货，并给予一定的优惠政策;对有钱不还的企业，在发货前，要签订完备的供货合同，明确还款日期以及违约责任，一旦发生拖欠，协商不成，可以诉诸法律。对于无力还款的企业，一定要严格把关，宁愿库存盐增加，也不予销售。要建立健全销售责任制，加强对销售人员回款考核，切实保障销售资金安全。在当今知识经济时代，企业必须进行创新营销，才能更好地实现可持续发展。盐行业的市场营销也是如此，只有不断地创新发展，才能顺应潮流，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此，结合盐行业实际，对公司创新营销模式进行研究，具有十分重要的意义。?3
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